你可以想象一下，从自动售货机中挑选一辆汽车，然后用手机支付费用，直接把车开回家！

    这样的购车体验听起来很有未来感，但它的的确确已成为现实。自2015年卡尔瓦纳公司（Carvana）建造了第一款二手车“自动售货机”以来，这家总部位于凤凰城的公司已经启用了十三座玻璃封闭结构的自动售车机，这些机器看起来像停车场，最多可以容纳三十辆汽车。消费者可以从公司网站上选择心仪的车辆，然后到合适的地点去取车。蓝冠测速地址2017年，新加坡一家豪华汽车经销商开设了号称世界上最高的自动售车机，高达十五层楼，展示了多达六十辆二手宝马和宾利。中国电子商务巨头阿里巴巴（Alibaba）也已开始打造技术型新车销售亭。目前，这些服务仅限于二手车。

    从如何设计和制造汽车，到汽车的拥有者和驾驶者，汽车零售业的方方面面都在发生变化。正如前面的例子所示，企业销售汽车的方式也在改变。随着越来越多的消费者选择网上购物，并将手机购物视为自然，原始设备制造商（OEM）和汽车经销商正尝试用新的方法来替代传统的销售方式，包括纯在线销售和直销。

    这样的风险很高。采取错误措施或维持现状可能会导致汽车制造商损失很大一部分收入和利润，而采取正确措施的汽车制造商可能会迎来收入和利润的增长。那些还没有行动的汽车制造商务必尽快做出决策，以确保无论事态如何发展，他们和他们的经销商网络都能处于有利地位，适应未来的汽车发展趋势。这就需要企业确保现有的销售渠道尽可能高效，同时不断尝试新的销售和营销方法。
购车方式改变
    移动设备、电子商务和社交媒体的发展改变了人们的购物方式。今天，当消费者在购买前对产品展开调研时，他们很可能会将目光从传统的信息来源转向新的指导和推荐形式，包括社交媒体和社交媒体影响者。当他们准备消费时，不管是一顿晚餐、一件毛衣，还是一次度假，他们都希望能够通过与亚马逊（Amazon）和阿里巴巴（Alibaba）等电商巨头的互动，获得方便快捷的购物服务。蓝冠测速地址消费者对高效服务和即时满足的双重期望，正在影响他们对包括汽车等高价商品的消费观念。

    而且，不断变化的观念也在改变消费者购车的时间。浏览广告或者多次去经销商那里查看车辆以确定有效选项的日子已经一去不复返了。最近对世界各地3,000名购车者进行的一项调查中，BCG发现绝大多数购车者（95%）在寻找汽车经销商之前，会花4个多小时在网上做一些研究（参阅图1）。我们还发现，五分之四的购车者会在上网查找信息和寻找经销商或其他汽车销售商之间犹豫。另一个变化是，购车者不再像以往那样频繁寻找经销商了，表明经销商的影响力在不断减弱。在过去大约十年的时间里，每次交易的经销商总访问量从大约4次下降到了1.4次。

    不断变化的偏好也促使购车者开始考虑其他购买和支付方式。例如，在亚洲，约40%的受访者表示，如果他们计划在未来五年内购买一辆汽车，他们愿意在网上订购并付款；在南美洲，这一比例接近25%。即便如此，只有5%的消费者表示，他们愿意在不看车或不试驾的情况下购买汽车，这 清楚地表明，线下渠道在购车过程中仍然非常重要。

    消费者的观念并不是影响汽车零售业的唯一因素。优步（Uber）和Lyft等叫车服务公司在世界大部分地区运营，改变了人们对拥有汽车的态度，这可能会极大地影响销售，最终导致车队销售在行业中发挥更大作用。

    技术进步也在重塑汽车制造商与消费者之间的关系。通过分析从网联汽车系统和数字元件收集的数据，汽车制造商现在可以与消费者建立比过去更直接的联系。基于这些变化，我们推断出汽车零售业的四种场景。